Neden gümrük verisinden başlamak
Yeni pazara giren ihracatçının ilk hatası, “ürünümüze kim ihtiyaç duyar” sorusuna tahminle cevap aramaktır. Oysa cevap zaten kayıtlıdır: gümrükten geçen her konteyner, ihracatçı ve alıcı bilgisiyle birlikte birçok ülkede kamuya açıktır. Müşteriyi aramaktan önce, yapması gereken ithalatı zaten yapan şirketleri bulmaktır.
Bu yazı, gümrük verisi → GTIP eşlemesi → ülke önceliği → şirket listesi → karar verici → outreach zincirini somut araçlar ve şablonlarla yürüten 6 adımlık bir playbook’tur. Sonunda 30 günlük bir takvim ve workflow’u Sighthem üzerinde nasıl yürüteceğin var.
Adım 1: Doğru GTIP / HS kodunu netle
Tüm zincirin temeli doğru sınıflandırmadır. Geniş bir kategori (“alüminyum profil”) ile dar bir ürün (“eloksallı mimari profil”) farklı kodlara düşer; yanlış kod, sonraki adımlarda yanlış ülke ve yanlış şirket listesine yol açar.
- HS 6 hane: Uluslararası ortak. TradeMap ve UN Comtrade bu seviyede sorgulanır.
- 8-10-12 hane: Ülkeye özel detay. ABD HTS 10 hane, AB CN 8 hane, Türkiye GTIP 12 hane.
- Birden fazla ürün: Önce ana ürünün kodunu seç; ikincil ürünleri ayrı analiz olarak ele al, birleştirme.
Doğru kodun nasıl bulunduğu ayrı bir konu; GTIP / HS kodu nasıl bulunur yazısında 12 haneli yapı ve sınıflandırma yaklaşımı var.
Adım 2: Hedef ülkeleri sırala (TradeMap)
trademap.org üzerinde ücretsiz hesap aç, “Trade Statistics” → “Product” sekmesinden HS kodunu gir, “Imports” görünümüne geç. Ekranda dünyada o kodu en çok ithal eden 50+ ülke listelenir, hacim ve büyüme oranı ile birlikte.
Dört filtre uygula:
- İthalat hacmi: İlk 10 ülke; pazar büyüklüğü baremi.
- Yıllık büyüme: Pozitif büyüyen ülkeler önceliklidir (durgun pazar = doymuş pazar).
- Senin ülkenin pazar payı: %1 altı → büyük boşluk, %15 üstü → doymuş; orta payda fırsat optimumu.
- Coğrafi/lojistik mantık: Yakın pazarlar daha az lojistik maliyeti, daha hızlı sevkıyat.
Bu filtrelerden 5-8 hedef ülkeye iniş. Hepsi aynı anda gitme; ilk 60 günde 2 ülkeye odaklan, sinyalleri ölç, sonra genişlet.
Adım 3: Hedef ülkede şirketleri tespit et
Şimdi soyut hacim verisinden somut şirket listesine geçiyoruz. Pazarına göre kaynak değişir. Aşağıdaki tablo, dış ticaret ekiplerinin gerçekten kullandığı veri kaynaklarını ve hangi durumda işe yaradıklarını gösterir.
| Kaynak | Bölge | Maliyet | Ne için iyi |
|---|---|---|---|
| TradeMap (ITC) | Küresel (220+ ülke) | Ücretsiz hesap | Ülke seviyesinde ithalat/ihracat akışı, en büyük ithalatçı ülkeleri hızla görmek için. |
| UN Comtrade | Küresel | Ücretsiz | Resmî ülke-ülke ticaret istatistikleri; çapraz doğrulama için. |
| ImportYeti | ABD ithalatı | Ücretsiz arama, premium 49 USD/ay | ABD’ye giren konteynerlerin alıcı şirket adıyla aranabilmesi. ABD pazarına girecekler için altın değerinde. |
| Volza | 78+ ülke | 120-500 USD/ay | Hindistan, Latin Amerika ve Asya pazarlarında alıcı-tedarikçi eşleştirme. Trial mevcut. |
| Panjiva (S&P) | Küresel | Kurumsal (~500+ USD/ay) | Geniş kapsam, kurumsal raporlama. Büyük ekipler için. |
| Eurostat Comext | AB 27 | Ücretsiz | AB içi/dışı ticaret akışı toplamları. AB’de şirket-seviye veri gizliliği var; ülke seviyesinde bakılır. |
| US Census Bureau | ABD ticareti | Ücretsiz | ABD ithalat/ihracat resmi istatistikleri (USA Trade Online). |
| 52wmb | Çin ihracatı | Freemium | Çin’den çıkan konteynerlerin alıcı şirketleriyle araması; tedarikçi takibi için de. |
| Trademo | Küresel | Trial + kurumsal | Tedarik zinciri görselleştirmesi ve yaptırım/risk overlay’i. |
| TÜİK Dış Ticaret İstatistikleri | Türkiye | Ücretsiz | Türkiye’nin GTIP bazında ülke kırılımı; rakip ihracat verisi için. |
Almanya, Fransa, İtalya gibi AB ülkelerinde şirket-seviye gümrük verisi yasayla gizlidir. Eurostat Comext sana ülke toplamını verir; şirket listesini ise (a) ABD/Hindistan verisindeki Avrupa alıcı görünümlerinden, (b) sektör derneği üye dizininden, (c) LinkedIn Sales Navigator + şirket-büyüklüğü filtresinden elle çıkarman gerekir.
ImportYeti’yi aç, HS kodunu ara, “Top Importers” sekmesinden ilk 30-50 şirketin adını al. Her şirket için: yıllık konteyner sayısı, son sevkıyat tarihi, en sık çalıştığı tedarikçi ülke. CSV olarak indir, “hangi tedarikçi ülkeden geliyor” sütununa göre sırala. Türkiye’den hâlâ tedarik almayan ama benzer kaynaklardan (Çin, Vietnam, İtalya) yoğun alan şirketler senin asıl hedefin.
Adım 4: Şirketten karar vericiye (LinkedIn boolean)
Şirket listen var. Şimdi her şirkette doğru karar vericiye ulaşman gerekiyor. LinkedIn Sales Navigator (~80 USD/ay) bu adımda standart araçtır; ücretsiz LinkedIn ile sınırlı arama mümkün, Google dorks ile de kısmen telafi edilebilir.
Sales Navigator örnek sorgu (gıda sektörü, Almanya, ithalat yetkilisi):
Ücretsiz alternatif - Google dork:
Her karar verici için: tam ad, unvan, şirket, LinkedIn URL’sini bir tabloya yaz. 30 şirketten 60-100 isim çıkar normaldir (her şirkette 2-3 ilgili rol).
Adım 5: Email keşfi ve doğrulama
Listede isim ve şirket var; sırada o kişinin iş email’i. İki yol kombinlenir: format tahmini + doğrulama. Şirketin domain’inde en sık kullanılan email pattern’ı ile başla:
ad.soyad@sirket.com(en yaygın AB ve ABD)ad@sirket.com(start-up’larda yaygın)ilkharf.soyad@sirket.com(kurumsal)soyad@sirket.com(Almanya, Hollanda)
Bu adımda Sighthem’in Email Doğrulama servisi devreye girer: lead’in domain’inden karar verici e-postasını domain pattern’ı + isim eşlemesiyle tahmin eder, ardından SMTP üzerinden gerçek-zamanlı doğrular (catch-all, role-account ve disposable adres tespiti dahil) ve her sonucu geçerli / şüpheli / geçersiz olarak etiketler. Şüpheli olanlar kampanyaya alınmaz, sadece geçerli adresler outreach dizisine düşer. Bounce oranı bu sayede %3 altında kalır; aksi halde IP itibarı çöker, sonraki mesajlar spam’e düşer.
Gönderici domain’inde SPF + DKIM + DMARC kayıtları kurulu olmalı. Yeni domain’den günde 20-30’dan fazla mesaj çıkarsa “warming” gerek; 14-30 günde kademeli yükseltme yapılır.
Adım 6: Outreach - email + LinkedIn paralel
Email 1 - ilk temas (kişiselleştirilmiş, kısa, somut):
Konu: {Şirket adı} için zeytinyağı tedarikinde Türkiye seçeneği
Merhaba {Ad},
{Şirket adı}’nin son 12 ayda ağırlıkla İtalya ve İspanya’dan extra virgin zeytinyağı ithal ettiğini görüyoruz. Türkiye Ege bölgesinden, IFS/BRC sertifikalı ve özel etiket üretimi yapan bir tedarikçi alternatifi sunmak istiyorum.
Sizin sevkıyat ölçeğinizde (ayda ~4-6 konteyner) MOQ 18 ton, lead time 21 gün, EUR cinsinden ortalama %8-12 fiyat avantajı. Bir referans müşterimiz ({benzer Alman şirket adı}) Q3 2025’ten beri benzer programa geçti.
Önümüzdeki 2 hafta içinde 15 dakikalık bir görüşmeye uygun musunuz? Cevabınız “hayır” olursa rahatsız etmeyeceğim, sadece bir kez sorayım dedim.
{Ad Soyad} · {Unvan} · {Şirket}
{Telefon} · {Email}
Email 2 - takip (4-5 iş günü sonra):
Konu: RE: {Şirket adı} için zeytinyağı tedarikinde Türkiye seçeneği
Merhaba {Ad}, geçen mesajım yoğunlukta kayboldu sanırım.
Belki yardımcı olur diye: Q1 2026’da fiyat eğilimi ve hasat öngörümüzü içeren 2 sayfalık özeti [bağlantı] bırakıyorum. Bilgi olsun, satış pitch’i değil.
İlgi düşmediyse anlarım; cevabınız olursa sevinirim.
Email 3 - kapanış (10-14 gün sonra):
Konu: Dosyayı kapatıyorum mu?
Merhaba {Ad},
İki kez yazdım, sizden dönüş alamadım. Doğru kişi siz değilseniz, ilgili meslektaşınızı yönlendirebilir misiniz? Yanıt gelmezse listeden çıkaracağım, bu son mesajım.
LinkedIn paralel akışı:
- Gün 0: Connect isteği, kısa kişisel not (300 karakter): “{Şirket adı}’nin zeytinyağı tedarik tarafıyla ilgili kısa bir not yazıyorum, LinkedIn’de de bağlantıda olalım istedim. Saygılar.”
- Gün 3 (connect kabul edilirse): Doğrudan satış değil, sektör notu: “Bu hafta Ege hasat tahmini paylaşılıyor; çekirdek üretici ağımızdan gelen veriyi 2 sayfada özetledik, ilgi duyarsanız atayım.”
- Gün 10: Kısa pitch + email’e davet.
- Gün 21: Pasif takip, ay sonu sektör güncellemesi.
Email + LinkedIn paralel çalıştırıldığında yanıt oranı tek kanala göre yaklaşık 1.6-2 kat artar.
Adım 7: Mail takibi ve engagement skorlama
Outreach gönderildi; şimdi kim ilgileniyor, kim bakmadı bile, kim 3 kez geri döndü ama yanıtlamadı - bu sinyalleri görmen lazım. Sıcak lead’i telefon kuyruğuna, soğuk lead’i farklı bir tema ile B serisine yönlendirmek bu görünürlük olmadan yapılamaz. Pratikte 3 boyut izlenir:
- Open (açma): 1x1 görsel pixel ile tespit. Apple Mail Privacy Protection ve Gmail image proxy yüzünden %20-30 oranında “auto-open” gürültüsü oluşur; doğru kurulu bir kampanya modülü proxy IP’lerini ve User-Agent imzalarını eleyerek gerçek open’ı izole eder.
- Click (tıklama): Link rewrite ile her tıklama loglanır. Open’a göre çok daha güvenilir sinyaldir; kurumsal güvenlik tarayıcılarının robot-click’leri filtrelenir.
- Cihaz ve istemci: User-Agent’tan iPhone/Android/Mac/Windows ayrımı, Gmail/Outlook/Apple Mail/Thunderbird istemci tespiti, ülke ve saat dilimi. “İş saatleri içinde Outlook desktop’tan üç kez açtı, fiyat sayfasına tıkladı, Hamburg 14:20” sinyali, “akşam 23:00 iPhone Apple Mail tek açılış” ile karşılaştırıldığında alıcının satın alma sürecinde nerede olduğunu gösterir.
Bu üç boyut birleştirilerek engagement skoru (0-100) hesaplanır. Skor eşiğini aşan lead, satış sorumlusunun “bugün aranacaklar” kuyruğuna otomatik düşer; düşük skorlu lead 14 gün sonra farklı subject + farklı tema ile B serisine geçer. Bu katman olmadan “kim açtı, kim tıkladı” bilgisi Excel’de unutulur, harekete dönüşmez. Sighthem’in kampanya modülü, mail keşfi → doğrulama → gönderim → open/click/cihaz takibi → engagement skoru → otomatik tetikleyici zincirini tek ekrandan yürütür; gönderim aracı, doğrulama aracı ve analytics aracını ayrı ayrı bağlamana gerek kalmaz.
30 günlük takvim
| Hafta | Çıktı |
|---|---|
| Hafta 1 | Doğru GTIP + TradeMap analizi + 2 hedef ülke + ImportYeti/Volza üzerinden 50 hedef şirket. |
| Hafta 2 | LinkedIn boolean ile 80-120 karar verici + Sighthem Email Doğrulama servisi ile e-posta keşif ve doğrulama. |
| Hafta 3 | İlk e-posta + LinkedIn connect (50-80 hedef, günde 15-20 sınırı). Tüm gönderimler tek pipeline’da kayıt. |
| Hafta 4 | Takip e-postaları + engagement skoru eşiğini aşan sıcak lead’lerle 15 dk keşif görüşmeleri + düşük skorluları B serisine alma + nitelikli pipeline’a 3-8 lead. |
%35-50 open · %3-8 reply · %1-3 toplantı kabul · 50 cold email’den 1-3 nitelikli pipeline.
En sık 6 hata
- Tek kanala yatırım: Sadece fuar, sadece B2B platform, sadece soğuk e-posta = düşük dönüş. En az 3 kanal paralel.
- Doğrulamasız email: %5+ bounce → IP yakar → 2 hafta sonra mesajlar spam’e düşer. Sighthem Email Doğrulama servisi gönderim öncesi her adresi etiketler; doğrulama atlanacak iş değil.
- Genel “Hello, introduce” mesajı: Karşı tarafın şirketi, sektörü, mevcut tedarikçi profili adlandırılmadan gönderilen mesaj <%1 yanıt alır.
- Yanlış GTIP: Geniş kodla yapılan analiz yanlış ülke ve yanlış şirket gösterir; bütün ay boşa.
- AB’de şirket verisi beklemek: AB’de yok; oraya distribütör, dernek ve LinkedIn ile gidilir.
- Lead’leri Excel’de yönetmek: 100 şirket, 100 karar verici, 3-aşamalı dizi, 3 hafta sonra hangi kişiye en son ne yazıldı unutulur. Excel bu yükü taşımaz.
Bu workflow Sighthem’de nasıl yürür
Yukarıdaki 6 adımın çıktısı, doğru sisteme bağlanmadan boşa gider. Sighthem bu zinciri uçtan uca tek pipeline’da tutar:
- CSV import → lead listesi: ImportYeti, Volza ya da TradeMap CSV’sini doğrudan içe aktar. Her şirket otomatik “Lead” olarak düşer; Kaynak alanı “Gümrük Verisi (ImportYeti)”, “LinkedIn” veya “Cold Email” olarak etiketlenir. Sonraki ROI ölçümü bu etikete dayanır.
- GTIP + Ülke profili: Her lead’e GTIP ve ülke kodu girilir. Sighthem o ülke için önerilen Incoterm’i (FOB/CIF/DAP), aktif yaptırım uyarılarını ve tipik vade riskini ilk teklif anına kadar tek tıkla gösterir. Almanya’ya gönderirken DDP önerisinin nedeni veya İran’a gönderirken yaptırım uyarısı sürpriz olmaktan çıkar.
- Email keşif + doğrulama: Lead’in domain’inden karar verici e-postası Sighthem Email Doğrulama servisi içinden bulunur ve SMTP üzerinden doğrulanır; harici e-posta keşif aracı aboneliği zorunlu değildir.
- Outreach dizisi (sequence): Yukarıdaki 3 email + LinkedIn 4 adımı kayıtlı şablonlardan kampanya olarak başlatılır. Yanıt geldiği an dizi otomatik durur, lead Qualified’a taşınır.
- Kampanya modülü - mail takibi: Her gönderi 1x1 pixel + link rewrite ile izlenir. Lead kartında davranış izi tek satırda görünür: kaç kez açıldı, hangi linke tıklandı, hangi cihaz (iPhone / Android / Mac / Windows), hangi istemci (Gmail / Outlook / Apple Mail), ülke ve saat. Apple Mail Privacy Protection ve kurumsal güvenlik tarayıcılarının ürettiği auto-open ve robot-click gürültüsü filtrelenir, gerçek sinyal kalır. Engagement skoru otomatik hesaplanır; eşiği aşan lead “bugün aranacaklar” kuyruğuna düşer, düşük skorlu lead 14 gün sonra B serisine geçer. Hangi subject’in daha çok açıldığı, hangi linkin daha çok tıklandığı, hangi cihaz/istemcide engagement’ın daha yüksek olduğu - kampanya raporundan görünür ve sonraki dizinin tasarımı veriye dayanır.
- 24-72-168 saat hatırlatma: Bir karar vericiye yazdıktan sonra zamanı geldiğinde takip görevi otomatik düşer; manuel takvim tutmaya gerek yok.
- Lead → Order → Shipment → Collection: Kapanan lead aynı veri modelinde sipariş, sevkıyat ve tahsilata akar. Müşteriyi farklı bir “ERP modülüne” yeniden tanıtmıyorsun.
- Kanal raporu: Hangi kaynak (Gümrük Verisi, LinkedIn, Cold Email, Referans) kaç nitelikli lead üretti, kaçı kapandı, ortalama döngü ne kadar - dashboard’dan tek bakışta.
Pratikte şu fark çıkar: aynı 50 hedef şirketle aynı playbook’u Excel + Gmail ile yürütürsen Hafta 4’te %30-40’ını “ne yazdım, ne zaman, kime” kaybedersin. Sighthem ile aynı hedef listesinden 3-4 katı pipeline çıkarmak mümkün - kanal yatırımının değil, pipeline disiplininin sonucu.
Sık Sorulan Sorular
Gümrük verisi gerçekten doğru mu? Vergi kaçırılan mallar bu listelerde var mı?
ABD, Hindistan, Latin Amerika ve birçok Asya ülkesinde gümrük beyannamesi kamuya açık veridir; alıcı şirket, konteyner sayısı, HS kodu, sevkıyat tarihi görünür. Veri yasal ihracat/ithalat akışını yansıtır, gri ticareti değil. AB içi gizlilik kurallarından dolayı AB’de şirket-seviye veri yoktur, sadece ülke toplamı görürsün. Verinin %85-95 kapsama oranı vardır; eksik kalan akışlar genellikle hava kargosu veya küçük gönderilerdir.
AB ülkelerinde şirket-seviye veri yoksa Almanya pazarına nasıl gireceğim?
İki yoldan gidilir. Birincisi: Almanya’ya ihraç eden komşu pazarların (Hollanda Rotterdam limanı üzerinden) ABD/Hindistan verisinde Alman alıcılar görünür çünkü yeniden dağıtım bilgisi var. İkincisi: Eurostat Comext’te Almanya’nın HS bazında ithalat hacmini ülkenizle karşılaştırarak pazar büyüklüğünü çıkar, sonra LinkedIn Sales Navigator + sektör derneği üye dizini ile şirketleri elle listele. AB’de gümrük verisinin yerini distribütör araması, dernek üye dizini ve LinkedIn alır.
Cold email göndermek GDPR/KVKK açısından yasal mı?
B2B amaçla, ilgili kişinin profesyonel rolüyle ilgili, kolay opt-out içeren tek-tek email’ler GDPR’ın "legitimate interest" zemininde değerlendirilir ve genellikle yasaldır. Liste alıp toplu spam yollamak yasal değildir. Pratik kural: (1) Her email’de kim olduğunu net açıkla, (2) "Bu mesajları almamak istiyorsanız bana bildirin" satırı ekle, (3) İstek geldiğinde anında listeden çıkar ve sakla. ABD’de CAN-SPAM benzeri kurallar geçerli; fiziki adres ve unsubscribe link şart.
Mail open ve click takibi yasal mı? GDPR/KVKK uyumlu mu?
B2B amaçla, legitimate interest zemininde gönderilen tek-tek e-postada open pixel ve click rewrite kullanımı genelde meşru kabul edilir; ancak şeffaflık şarttır. Pratik kural: (1) Privacy policy sayfanda "kampanya e-postaları açma/tıklama olarak ölçülür" ifadesi bulunsun, (2) opt-out talebi gelince hem gönderim hem tracking dursun, (3) topladığın engagement verisini satış-içi amaç dışında üçüncü tarafla paylaşma. Sighthem kampanya modülü her gönderiye otomatik opt-out linki ekler ve unsubscribe sonrası gönderim + pixel + click takibinin üçünü birden durdurur; manuel bir adım gerekmez.
Hangi ücretsiz kaynaktan başlamalıyım?
Sıralama: (1) TradeMap üzerinden HS koduyla en büyük ithalatçı 10 ülkeyi bul, (2) ImportYeti üzerinden ABD pazarındaki potansiyel alıcı şirketleri tarayarak hangi sektör yapılarının iş yaptığını gör, (3) TÜİK verisinden Türkiye’nin o GTIP’de mevcut pazar payını çıkar (boşluk = fırsat). Bu üçü ücretsiz ve 1 günde tamamlanır. Sonra ödeme yapıp Volza/Panjiva ile derinleşirsin.
Yanıt oranı düşük, ne yapayım?
Üç ana suçludan birine bak: (1) Liste kalitesi - doğrulanmamış e-posta (>%5 bounce) IP’yi yakar, sonraki mesajlar spam’e düşer. Sighthem Email Doğrulama servisi gönderim öncesi her adresi geçerli / şüpheli / geçersiz olarak etiketler; sadece geçerli olanları diziye al. (2) Subject ve ilk satır - "Hello, we want to introduce" yerine "[Şirket adı] için Türkiye’den bir tedarik seçeneği" gibi karşı tarafın gözüne çarpan ve onun adını anan satır. (3) Değer önerisi - kendinden bahsetme; "%X daha kısa lead time", "MOQ daha esnek", "EUR/USD kurunda avantajınız" gibi somut bir cümle olsun. Sektör bilgisi ile karşı tarafın iş bağlamını anladığını göster.
GTIP kodunu yanlış seçersem ne olur?
Yanlış GTIP → yanlış pazar analizi → yanlış müşteri listesi. Örnek: "alüminyum profil" geniş kategori, asıl ürün eloksallı mimari profil ise farklı GTIP gerek. TradeMap’te 6 haneli HS yeterli; karar verici şirket seviyesine inerken ülkenin 8-10 haneli kendi kodu kullanılır. Yanlış GTIP’le ülke ithalat hacmi yüksek görünür ama o hacim başka ürün grubuna aittir, çağrı sonuçsuz kalır.
Lead’leri bu workflow ile bulduktan sonra nasıl yöneteceğim?
En kritik adım. Gümrük verisinden çıkarılan 100 şirket, LinkedIn’den dönen 30 yanıt ve email’den gelen 15 cevap aynı pipeline’a düşmezse 2-3 hafta içinde unutulur. Her lead’in kaynağı (Gümrük Verisi: ImportYeti, LinkedIn, Cold Email), atanan sorumlusu, ülkesi, GTIP’i ve son temas tarihi tek ekrandan görünmeli. Sighthem bu yapıyı kanal etiketi + 24-72-168 saat otomatik hatırlatma + ülke profili (Incoterm, yaptırım, vade riski) ile kurar.